Paulo Roberto Gomes Fernandes, empresário com trajetória consolidada no setor de infraestrutura energética, reconhece que a presença da Liderroll nos maiores eventos internacionais do setor de dutos não foi resultado de uma estratégia de marketing convencional. Foi resultado de uma decisão deliberada de levar conteúdo técnico de alto nível a ambientes onde as principais decisões do setor são tomadas. Essa escolha produziu resultados que nenhum esforço de prospecção direta teria gerado no mesmo prazo.
A seleção dos eventos e a lógica por trás de cada presença
O setor global de dutos concentra seu calendário técnico em alguns eventos de referência: a International Pipeline Conference em Calgary, a Offshore Technology Conference em Houston, a Rio Pipeline no Brasil e, em menor frequência, conferências temáticas na Europa, na Ásia e no Oriente Médio. Cada um desses eventos tem um perfil específico de público, de conteúdo e de oportunidades.
Paulo Roberto Gomes Fernandes conduziu a presença da Liderroll nesses eventos com critério. Não se tratava de montar um estande e distribuir materiais institucionais. A empresa foi a Calgary, a Houston e a outros eventos com tecnologias específicas para apresentar resultados técnicos documentados em obras reais e disposição para discutir engenharia em profundidade com qualquer interlocutor qualificado.
Essa postura diferenciou a Liderroll das empresas brasileiras que participavam dos mesmos eventos com presença mais institucional e menos técnica, gerando conversas de outro nível e abrindo portas que a presença simbólica jamais abriria.
Calgary e o acesso ao mercado de pipelines da América do Norte
A International Pipeline Conference em Calgary é o maior e mais importante encontro técnico do setor de pipelines do mundo. A presença brasileira nesse evento é historicamente restrita, com frequentemente apenas uma empresa do país representada em cada edição.
Paulo Roberto Gomes Fernandes esteve em Calgary com a Liderroll em edições que se tornaram marcos na trajetória internacional da empresa. A apresentação das tecnologias de lançamento de dutos em ambientes confinados gerou interesse imediato de empresas canadenses e americanas que enfrentavam desafios técnicos equivalentes em projetos de alta complexidade.
Foi a partir das conexões construídas em Calgary que a Liderroll entrou no radar de projetos como o oleoduto da Linha 5 da Enbridge sob o Lago Michigan, um dos projetos de maior repercussão internacional em que a tecnologia brasileira foi identificada como solução viável para um problema que o mercado norte-americano não conseguia resolver com as alternativas disponíveis localmente.
Houston e o relacionamento com o mercado árabe e global
A Offshore Technology Conference em Houston reúne anualmente a elite técnica e comercial da indústria global de petróleo e gás. Para a Liderroll, a presença em Houston teve um desdobramento inesperado, mas valioso: o contato com compradores do mundo árabe interessados em equipamentos brasileiros para refinarias no Kuwait.
Paulo Roberto Gomes Fernandes relata que a OTC funciona como um ambiente em que a proximidade entre empresas de diferentes países, em um contexto técnico de alto nível, gera conversas que simplesmente não aconteceriam em abordagens comerciais convencionais. A credibilidade técnica da Liderroll, visível nas demonstrações e nas conversas com engenheiros, foi o passaporte para negociações que extrapolaram o mercado americano.
A participação em missões do Sebrae na OTC também contribuiu para ampliar a rede de contatos brasileiros no evento, criando um ecossistema de apoio mútuo que beneficiou a empresa em edições subsequentes.
O Global Pipeline Award e o efeito multiplicador do reconhecimento
A conquista do Global Pipeline Award da ASME em 2011 foi o ponto de inflexão mais significativo da trajetória internacional da Liderroll. O prêmio, concedido pela American Society of Mechanical Engineers à tecnologia mais inovadora do ano no segmento global de dutos, gerou uma visibilidade que anos de participação em feiras não teriam produzido isoladamente.
Paulo Roberto Gomes Fernandes aponta que o efeito imediato do prêmio foi uma demanda espontânea de mercados que a empresa não havia prospectado diretamente. Empresas de países que a Liderroll ainda não havia visitado passaram a buscar informações sobre as tecnologias premiadas, invertendo o fluxo convencional de prospecção comercial.
O reconhecimento pela ASME funcionou também como validação técnica perante interlocutores que, sem esse referencial, teriam mais dificuldade em justificar internamente a escolha de um fornecedor brasileiro para projetos de alta complexidade. O selo de excelência de um organismo americano de prestígio internacional eliminou objeções que antes exigiam longas negociações para ser superadas.
O que a trajetória internacional da Liderroll revela sobre estratégia de presença
A história da Liderroll nos eventos internacionais confirma uma tese que Paulo Roberto Gomes Fernandes frisa com consistência: presença sem conteúdo técnico não gera resultado. O investimento em participações qualificadas, com tecnologias demonstráveis e resultados documentados em obras reais, é o que diferencia empresas que constroem reputação internacional daquelas que apenas acumulam participações sem retorno proporcional.
Paulo Roberto Gomes Fernandes conclui que a estratégia de presença internacional da Liderroll foi, em essência, uma extensão da mesma filosofia que orientou o desenvolvimento das tecnologias da empresa: ir além do esperado, entregar algo que o mercado ainda não havia visto e deixar que os resultados falem por si. Nos maiores eventos do setor global de dutos, essa abordagem transformou uma empresa brasileira do Rio de Janeiro em nome conhecido nos principais polos da engenharia de dutos do mundo.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
